顧客の4段階の要求レベル

今回はマーケティングの話と少し営業の話もします。

成績の良いセールスマン，モテるようになりたい場合に役立つ内容です。

顧客の要求レベルを4段階で表現するOATHの意識レベルです。

【Level１】Oblivious（無知）
【Level２】Apathetic（無関心）
【Level３】Thinking（思考）
【Level４】Hurting（苦痛）

これらの要求レベルを解説していきます。

まずはレベル４の「苦痛」からいきますね。

例えば，あなたがデパートに買い物に行ったとします。

その時突然おなかがめちゃくちゃ痛くなって耐えられなくなりました。
あなたは迷わず薬局に入り，痛み止めの薬を買うと思います。

このような状態がレベル４「苦痛」です。
ほしくてほしくてたまらない状態です。

人間は，○○になりたいという欲求より，
苦痛から逃れたいと思う欲求mのほうが購入意欲は10倍以上大きいといわれています。

商品の説明とかはほとんどいらないレベルですね。
砂漠のオアシスもこれに当てはまりますね。

また，電気屋があったのではいることにしました。
パソコン売り場の一角に，AppleのMacが置いてありました。

以前からほしかった場合，立ち止まって商品を見て考えます。
値段と相談して，買った場合のことを頭でシミュレーションします。

この状態がレベル３の「思考」です。

恋愛で好きな人がいる状態で，
その人のことばかり考えている状態も
レベル３にあてはまりますね。

断定はできないんですね。
でも告白はまだしない。

次のレベル２の「無関心」についてですが，
デパートの中では，大部分がこの状態です。

知っていても興味はないというものが該当します。
売っている商品の大体が一度目にしているものや，
なにかしらで接触があるものだと思います。

そのため，ほとんどのものは素通りします。

レベル１「無知」は存在を知らない状態を指します。

デパートを歩いていて，
たまに珍しい商品があって知らないものに出会うことがあると思います。

購入するという段階に行く，
一番遠い存在がレベル１です。

そのため，売ろうとしているものがあるのであれば，
まずは存在自体を知ってもらうことから始まります。

自分が知らないものを買うはずがないので。

そのあと，
知る　→　興味を持つ
といった流れ持っていきます。

売りたいもののベネフィットを相手に知ってもらい，
理解してもらい，興味付けをします。

興味付けの後は，思考してもらいます。

この興味付けこそ，営業のポイントであると思います。

興味・関心の持ち方次第で，
そのあとの思考が決まるからですね。

興味をその人が持っていない価値観でコントロールできるとしたら，
そのあとの思考すらもコントロールできることになります。

こうやって人に興味・関心を入れていくと
かなり違います。