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USP "Unique Selling Proposition" とは


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USPを持ちましょうとよく聞きますが,

一体USPとは何なのでしょうか。

 

USPは「Unique Selling Proposition」の略で,

Propositionとは「提案・条件の提示」という意味です。

 

定義としては,以下のようになります。

「他の競合と比べて異なっていたり,

より良い価値(製品・サービス)を提供するための要素」

 

この要素の中には,条件だったり,約束だったりが含まれます。

 

僕は学生時代,ドミノピザでアルバイトをしていましたが,

なぜか配達が30分遅れると遅延クーポンを配布しなければなりませんでした。

理由はそういう風に取り決めてあったからですが。

 

家の遠さは各々違うので,当然近ければ早く配達できるわけです。

働いている側からすれば,すごく面倒なわけです。

30分では渡すの?29分は渡さないの?とかもめる原因にもなりますし。

 

しかし,マーケティング的に考えれば,

「30分遅れても遅れなくても嬉しい」という価値が付きますので,

注文したくなるわけですね。

早く来てくれればそれは嬉しいですし,

次回頼むときに500円引き(遅延クーポン割引)になるというのも嬉しいです。

 

 

鋭い人は以上の話でUSPはこれかな?という目星がついたかもしれませんね。

 

”30分遅れると遅延クーポンを配布”ということは,

30分の配達時間をある程度コミットしているわけです。

お店としても500円割引券をばらまくような戦略は立てません。

(ばらまけば次回の注文につながる可能性は高くなるのはおいておいて)

 

この明確なコミットは,他社と比較すれば強みになります。

いつくるかわからないピザを頼むより,30分でくるピザを頼みますよね。

 

ここでポイントなのが,技術的にできるか出来ないかということが

争点ではない点です。

 

バイクのスピードは同じですし,作る時間は頑張ればなんとかなります。実際。

(早く作れるピザに変えることができる)

配達時間というところにフォーカスして,条件を付与したというのが,

ユニークだったわけです。

 

さらに,時間を求める顧客にターゲットを絞ったわけですね。

速さと完成度は反比例するはずなので,完成度はある程度疎かにしたんです。

(というのも,店から家まで配達する時間はバイクで配達する限り限界があります)

 

この話からなんとなくUSPについて具体的にイメージが湧いたかと思います。

マーケティングとしてUSPを使用するならば,

顧客を分類し,ターゲットを絞って,

それに対して有効な事柄にメッセージ性を与えてUSPとします。

 

やはり顧客の共通認識をピックアップすることがカギになります。

 

商品やサービスそのものを差別化するのは,

今のご時世なかなか難しいものがあります。

 

営業するにもUSPは重要な部分です。

個人だってUSPを明確にしたほうが良いです。

 

個人でUSPを掲げるというのは,

あまり簡単なことではないでしょうし,

それだけの能力や実績が求められます。

もちろんそれがあればいいですが,ない人が多いことが現状かと思います。

 

顧客が求める20%しか自分が提供できないとしたら

あとの80%はどうしていくかといったところですね。

個人の場合はやり方はいろいろあると思いますよ。

そして100%をコミットできるようになりましょう。

 

これからの時代どんどんUSPがビジネスモデルに求められるように

なってくるのではないでしょうか。

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